コンサルティングファームと売上の相関性とは?

進化する企業のしくみ (PHPビジネス新書 40) 」の中に、興味深い話が取り上げられていた。本書の本筋とはあまり関係ないのだが、メモしておく。

ボストンコンサルティング、マッキンゼー、アクセンチュアといった世界に拠点を持つコンサルティングファームの、各事務所の売上はどんな変数で一番よく説明できるのか?

たとえば、その国のGDPが大きければ売上が大きそうだとか、その都市に世界的な企業の本社がたくさんあるかどうかといった要素一つひとつと事務所の売上の相関性を見ていくわけである。(略) 社員数かというと、確かに相関性はあるのだが、社員数が売上の説明変数かという点ではむしろ主客が逆である。まず、売上規模の大きい事務所ではコンサルタントを多数必要とする。しかも、採用し育てる余裕があるので結果として売上の大きい事務所は社員数が多いのである。
さて、当時の正解は何かというと、事務所の売上高に一番相関性があるのは、事務所のパートナーの累積所属年数の合計である。(略)
この事実について、いろいろな解釈や議論がなされた結果、パートナーを長くリテンションすることがグローバルな成長の上で大切であるという共通認識ができたというのである。長い経歴をもつパートナーが多数所属し、そこで集合知としてのコラボレーションが成立する事務所のほうが、経験年数の少ない少数のパートナーたちが頑張っている小さい事務所よりもマクロでみれば業績が上がる。コンサルティングファームの集合知とはパートナーのコラボレーションにあるということが再認識されたのである。

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