メールの第1行目で運命が決まる（こともある）

Japan.internet.com Webマーケティング – メールの第1行目で運命が決まる（こともある）

Outlook2003の「デスクトップ通知」機能によって、メールの差出人や冒頭の文章の重要性が増しているという話。

もちろん「デスクトップ通知」機能がなくとも、この傾向は強まるでしょう。スパムメールが増えすぎてしまった今、ほとんどの人は差出人と件名ぐらいしか見ないんじゃないでしょうか。
ボクの場合はPOPFileでスパムのフィルタリングをやってますが、それでも面倒くさい。

さて、1行目のお話。
ダイレクトレスポンス型のメッセージとしてコピーを考えるとき、ヘッドコピーに必要な要素の話では、

たった1日で800万！楽して儲かる驚異のFAXDM
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000086027
8月4日発行号に、「良い見出し」には4つの機能があるという話があります。

1. 注意を引くこと
   
2. 読み手を限定する
   
3. メッセージを伝える
   
4. 読み手を本文に引き込む
   

とくに、4の「読み手を本文に引き込む」を「ツァイガルニック効果」から解説していて面白いです。コピーだけで意味が完成してしまわないようにしたほうが良いわけですね。

保坂和志は1行目を読むと、2行目が読みたくなり、2行目を読んでいると3行目が読みたくなり、それが続いていって最後まで読みたくなるような小説が理想だというようなことを言ってましたが、考え方としては近いかもしれないですね。

ヘッドコピーはわかった。じゃぁ文章をどう構成していったいいの？
これは神田昌典さんの
「PASONAの法則」がわかりやすいです。うまく使えば、ダイレクトレスポンス型のメッセージを構成するための枠組みとしてはまだまだ有効でしょう。

P（Problem）：問題点を明らかに
A（agitation）：問題点をさらにあぶり立てる
SO（Solution）：問題の解決策の提示
N（Narrow down）：絞込み（緊急性を有無）
A（Action）：行動への呼びかけ

実際、これをそのまま利用したような広告やDMは良く見ます。たいていは、ものすごく怪しいか、ものすごく神田さんの文章に似ているか、その両方を兼ね備えているかのいずれかです。

「文章」といえば….
今日の「がんばれ社長」の広告にはこんなコピーが。

●売上が上がる文章●が誰でも簡単にスラスラ書ける法則をご存知ですか？

という5行広告。「ご存知ですか？」と問いかけることで「本文に引き込む」わけですね。当然、知ってるわけがないので、何だろう？と次を読む。

（って5行広告なんで、ほとんど一目で全体を把握しちゃってるのが本当のところでしょう。一目で見て、いくつか自分の興味あるキーワードがヒットして、で、改めて文字を追う、というような感じでしょうか）

ロジャーズの保護動機理論と言う法則を使えば簡単に、お客様に「これ欲し
い！」と思ってもらうための文章を書くことが可能になります。この法則を
知れば明日からＤＭ作成やホームページに書くセールス文章の作成で悩むこ
とはなくなります。 http://www.addriver.co.jp/sab/

この限られたスペース、文字数のなかで、PASONAになってる。
最初の問いかけから、「解決策の提示」「絞込み」までちゃんと行われてますね。


「勝利のライティング法則」の完全解説レポート。無料です。

マーケティングに心理学的な理論とかを持ち込むのはよくあるけど、さっきの「ツァイガルニック効果」もこの「保護動機理論」も良い権威付けになってますね。

ロジャーズの保護動機理論ってのは知らないのですが、こうやって書かれると、興味が沸いてしまいます。クレアラシルの「サルファ・レゾルシン処方」もどんな処方かは知らないけれど、なんか効きそうな気がするし。