凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング
凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング (単行本(ソフトカバー))
佐藤さんの本は「凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート」も非常に面白くて、こちらの本で提唱されていた予算を知るためのマジックワードと簡単な計算方法は、今でも、僕は多くのスタッフにネタとして話をするぐらいだ。すぐに読めて、内容も簡単で、明日からでも始めたくなる要素が満載だ。( papativa.jp – 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク)
今回は、「営業ミーティング」というすごく限られた分野でのテクニック。
営業ミーティングが単なる営業状況の報告会になってるケースはうちの会社でも多く見られる。上司と部下みたいな関係で、上司が部下の状況を確認して、部下はただ、状況を報告するだけ。そこには想像的なものがまったくない。会議というより「報告会」。得られるのは、上司が状況把握できて安心できたというぐらい。個々のスタッフにとっては、他の人が報告している時間の大部分を無駄な時間ぐらいに感じてたりする。(他の人の状況から得られるものも多いはずだけど、現場のスタッフレベルはこのあたりの意識は多分低い。自分が報告することがどうしてもメインになってしまう。)
状況報告が悪いことでもないけど、そんなものはメールでも済ませられる。せっかく多くの人が同時に集い、時間を共有するのだから、その場でしか出来ないことをなすべきだとは思うのだけれど、なかなかどんな手順で進めれば良いのかアイデアがない。
と、いうようなことに悩んでる方はけっこういるんじゃないだろうか。
で、この本を見つけてこの本を手にしたというわけ。
佐藤さんらしいシンプルなプロセスとロジック、そこにハッとした気づきが得られる問いかけや手法が混じる。
佐藤さんが唱える「凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング」とは、ずばり以下の5つのステップを実行するだけだ。
1 今の営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる
2 その手順のなかから、改善させたい「部分」を決める
3 成果に直結しそうなヒントを探る
4 試して実行できそうなアイデアにまとめる
5 そのアイデアを実際に行って「結果を観察」して、1に戻る
1は現在の営業手順をみんなで共有することが目的なので、うまくいってるところやいってないところは関係なく、今のところはこういう手順でセールスしているというものをアウトプットする。
2は部分にフォーカスを当てる。当てる部分はどこでもいい。良くしたいと思ってるところからピックアップすれば良い。
3がこの本の心臓部分となるところだ。
どうやって成果に直結しそうなヒントを探すのか?
「たとえ999回失敗したとしても、例外的にたった1回だけでも成功したのだとしたら、その1回に注目する」
というアプローチをとる。
つまりどんな事例でも良い。とにかく成功したい状況について、その状況を事実して整理するのだ。
ポイントは、とにかくうまくいったことにだけ注目することと、その時の状況を事実だけで整理すること。
状況を整理するためのテクニックとして、著者は「ビデオ再現法」を説いている。
「◯◯さんというお客さんに限って言えば、そこで何が起きていたのか、事実をビデオを再現するかのように教えてください」
これが成功した事実だけを引き出していくための問いだ。
ここでの整理がそのまま、4のステップにつながっていく。
「成功事例のなかに、共通していることは、何か?」
「それらの共通点から、アイデアがあるとすれば、何か?」
ステップ3で得られた「事実」を材料として、そこから仮説を立てていく。
ステップ3を経ることで、ステップ4でのディスカッションが始まるというわけだ。
ここでも、そうは言ってもなかなかアイデアがでない会議ではどうするか?
「あえて言うとすれば?」というフレーズを使うことや、二人ひと組で相談させる方法などが提唱されている。これはファシリテーターのテクニックの一つだが、覚えておきたいところ。
そして、ステップ4であがったアイディアをステップ5で実践する。ステップ4でまとまった「実行できそうなアイディア」を実際の実行に移すステップだ。欲張らず、出来ることから絞って実行する、ということが大事だ。
佐藤さんは、「営業ミーティングは何度でもある」と言う。1回ですべてをやる必要はない。これを試したらどうだったかを次の会議で共有して、また別の案を試してみてと、何度もチャレンジしていけばいい。
語られていることや内容はすごく簡単なことばかりだけど、じゃあこういう方法を試したことがあったかというとほとんどなかった。早い人なら30分程度で読みきれるような内容だとは思うけれど、得られるものはあると思う。
特に営業系の部門のマネジャーやリーダーを任されれてる人、チームを引っ張っていかなければならない人にはオススメだ。